משא ומתן

ערך זה עוסק במושג חברתי. אם התכוונתם לאלבום השלישי של מוש בן ארי, ראו מסע ומתן.

משא ומתן (ראשי תיבות: מו"מ) הינו מושג חברתי בעל בולטות בתחומי מדעי החברה, הניהול והשיווק אשר בא לציין את תהליך התנהלותם של דברים (דיבור, שפת גוף, מהלכים) בין שני אנשים או יותר, לצורך חילופי דברים ביניהם.

במשא ומתן ניתן לדון הן בדברים מוחשיים כעצמים או כסף, והן בדברים שאינם מוחשיים כגון ידע, כישרון או קניין רוחני.

תוכן עניינים

[עריכה] טכניקות משא ומתן

להבדיל משיחה רגילה ללא מטרת חילופי תן וקח, במשא ומתן מתנהלים חילופי הדברים על ידי שני מושגים תכנוניים הנקראים אסטרטגיה וטקטיקה. באמצעות ידע מוקדם כיצד לנהל משא ומתן מוצלח ניתן לשפר את תהליך השגת המטרה הרצוייה בסוף תהליך המשא ומתן.

סוגים שונים של משא ומתן יכולים להיות הן בינאישיים, והן תוך אישיים (בין אדם לעצמו פסיכולוגית, או בין אדם לאלוהיו); ויכולים להתקיים בכל תחומי החיים השונים.

שיטות המשא ומתן הינן רבות והן כמובן תלויות תרבות. בנוסף לכך, השיטות עשויות להשתנות תכופות גם בהתאם לאופי האנשים השונים, הנוטלים חלק בתהליך המשא ומתן, ואף במהלך כל זמן ניהול המשא ומתן המתממש בשטח.

השתנות של אופני המשא ומתן בשטח עשויה להיחשב כטקטיקה ואילו ההתנהלות של כל המשא ומתן ברמת המאקרו עשויה להיחשב כאסטרטגיה.

מו"מ יעיל דורש מידע מוקדם. נהוג לגשת לתהליכי משא ומתן תוך בירור מראש של מאפייני הצד השני שאיתו יתנהל המשא ומתן. רק לאחר תהייה ובדיקת שטח של צרכיו, מאפייניו, רצונותיו ויכולתו הממשית לספק את המבוקש, ניתן להתחיל במשא ומתן אפקטיבי.

[עריכה] תוצאות של משא ומתן

קיימים שלושה סוגים אפשריים של תוצאות משא ומתן:

  • מנצח - מנצח (win-win)
  • מנצח - מפסיד (win-lose)
  • מפסיד - מפסיד (lose-lose)

ניצחון ייחשב כאשר הפרט השיג את מטרותיו, באופן משביע רצון. הפסד ייחשב כאשר הפרט לא השיג את מטרותיו.

הסיום היעיל ביותר של משא ומתן, אם כי לא תמיד הוא אפשרי, יהיה הסיום של "מנצח-מנצח" (win-win).


על משא ומתן ניתן להתבונן מתוך נקודות מבט שונות: הן של הזמנים ביחס להתרחשותו (בזמן התקיימותו,הן מראש לפני תחילתו והן בניתוח אחורנית) והן מתוך עיניהם של אנשים שונים המנתחים אותו בהתאם לטיב הבנתם ודרגתה היומיומית או המקצועית.

יכולת הצלבת נקודות רבות שמהן אנו צופים במשולב על משאים ומתנים שונים עשויה להוליד הבנה מיטבית ועמוקה של עקרונות טובים יותר או עקרונות טובים פחות העשויים לתרום להצלחת משא ומתן.

היות ומשא ומתן מתנהל בין אנשים הרי שראוי ונבון יהיה לנתחו גם בהקשר של מסוגלותו להתקיים בהתאם לסגנונות האנשים המעורבים בו (סוגי וטיפוסי אנשים).

הצלבת ידע המשלב הן נקודות מבט - מנתחות מתחלפות והן ניתוח של סוגי אנשים שונים מחייבת שהעיסוק המרכזי בניתוח משא ומתן יהיה במיקום הגיוני שכזה המאחד יחדיו באופן חכם הן הבנת עקרונות והן שילוב נגיעתם ושימושם ביחס לסוגי הטיפוסים הנוטלים חלק במהלך המשא ומתן.

חלוקות סוגי הטיפוסים הינן שונות ומגוונות אולם בדרך כלל מופיעים בהן הטיפוס האנליטי,הטיפוס הפרגמטי,הטיפוס המלהיב ועוד.

[עריכה] רגשות במשא ומתן

רגשות משחקים תפקיד חשוב בתהליך המו"מ, למרות שרק בשנים האחרונות החל מחקר על השפעתם. לרגשות יכול להיות תפקיד חיובי או שלילי בתהליך. במהלך מו"מ, ההחלטה האם להתפשר או לא תלויה בחלקה בגורמים רגשיים. רגשות שליליים יכולים לגרום להקצנת התגובות עד כדי התנהגות בלתי רציונלית, להחרפתם של חילוקי דעות ואף לפיצוץ המו"מ כולו. לעומת זאת, רגשות חיוביים מאיצים הגעה להסכם ועוזרים בהעלאת הרווחים המשותפים.
הרגשות משפיעים על השלבים השונים של המו"מ: באילו אסטרטגיות מתכנן הנושא-ונותן להשתמש, ובאילו אסטרטגיות ישתמש הלכה למעשה;[1] באיזה אופן הצד השני וכוונותיו יתפסו;[2] הנכונות להגיע להסכם, וכן תוצאות ההסכם עצמן.[3] מצב רוח חיובי או שלילי של אחד מהצדדים יכול על כן לגרור השפעות שונות בתכלית על המשא ומתן כולו.

[עריכה] רגש חיובי במשא ומתן

עוד לפני שתהליך המו"מ החל, אנשים הנמצאים תחת רגש חיובי בטוחים יותר בעצמם,[4] ומתכננים יותר להשתמש באסטרטגיות שיתוף פעולה.[1] במהלך המו"מ, מתדיינים הנמצאים במצב רוח חיובי נוטים ליהנות יותר מהתהליך, להתפלמס פחות, להשתמש פחות באסטרטגיות אגרסיביות[5] ויותר באסטרטגיות של שיתוף פעולה.[1] דבר זה מעלה את יכולת הצדדים למצוא נקודות הסכמה, ומגדיל את הסיכוי ששני הצדדים ישיגו את מטרותיהם.[6] אכן, בהשוואה למתדיינים הנמצאים תחת רגש שלילי או נייטרלי, נבדקים במצב רוח חיובי הצליחו יותר להגיע להסכמים, ואף נטו יותר לכבד את ההסכמים שהושגו.[1] התוצאות החיוביות הללו הן תוצאה של תהליכי קבלת החלטות טובים יותר, כגון מחשבה גמישה, יצירתיות בפתרון בעיות, כיבוד נקודת המבט של הצד השני, נכונות ללקיחת סיכונים וביטחון עצמי גבוה יותר.[7]
לרגש חיובי לאחר סיום המו"מ יש תוצאות חיוביות גם כן. הוא מעלה את שביעות הרצון מהתוצאות שהושגו, ומשפיע על הנכונות לקשרים עתידיים. בנוסף, רגש חיובי שמתעורר כתוצאה מהגעה להסכם מסייע ליצירת קשר ומחויבות רגשית הפותחת פתח לקשרים נוספים.[7]
אולם, לרגש חיובי במשא ומתן יש גם מגרעות: הוא מעוות את תפיסת הביצוע, כך שהתפקוד נתפס כטוב יותר ממה שהיה בפועל.[4] מכאן, שמחקרים המערבים מדדי דיווח עצמי על התוצאות שהושגו עלולים להיות מוטים.

[עריכה] רגש שלילי במשא ומתן

לרגש שלילי יש השפעה מזיקה על שלבים שונים של המשא ומתן. ישנם מספר רגשות שליליים המשפיעים על המו"מ (למשל, גאווה, אשמה, בושה, חרטה), אך הרגש הנחקר מכולם הוא כעס.
עוד לפני שהמו"מ החל, מתדיינים כועסים מתכננים להשתמש פחות באסטרטגיות של שיתוף פעולה ויותר באסטרטגיות תחרותיות,[1] למרות שאלו מביאות לרווחים משותפים נמוכים יותר. במהלך המו"מ כעס פוגע בדיונים על ידי כך שהוא מוריד את רמת האמון ההדדי, מערפל את כושר השיפוט, מצמצם את טווח הקשב לגורמים מסוימים, ומשנה את המטרה המרכזית מהגעה להסכם לנקמה בצד השני.[5] מתדיינים כועסים מפנים פחות תשומת לב לאינטרסים של הצד השני, ולכן שוגים יותר בהערכותיהם וכתוצאה מכך מגיעים לרווחים משותפים נמוכים יותר.[8] יתרה מכך, רגשות שליליים יכולים להוביל לקבלה של פשרות להן תועלת שלילית.[9]
להבעה של רגשות שליליים במהלך מו"מ יכולות להיות גם השפעות חיוביות. כעס המובע בצורה לגיטימית יכול להיות דרך יעילה להפגין מחויבות, כנות וצורך אמיתי.[5] מלבד זאת, למרות שכעס מפחית את סך הרווחים הכללי במטלות מסוימות, הוא עדיף על רגשות חיוביים כאשר מדובר במשחק סכום אפס בו רווח של האחד גורר בהכרח הפסד של השני.[7]

[עריכה] תנאים הכרחיים להשפעת רגשות על מו"מ

הרגש שחש אחד הצדדים המתדיינים לא בהכרח ישפיע על תהליך המו"מ. אלברקין ועמיתיו (Albarracın et al. 2003) הציעו שקיימים שני תנאים להשפעת רגש, שניהם תלויים ביכולת (האם ישנן הפרעות סביבתיות או קוגניטיביות) ובמוטיבציה.

  1. זיהוי הרגש: דורש יכולת גבוהה, מוטיבציה גבוהה, או רמה גבוהה של שתיהן.
  2. סיווג הרגש כחשוב ורלוונטי לשיפוט: דורש יכולת נמוכה, מוטיבציה נמוכה, או רמה נמוכה של שתיהן.

לפי מודל זה, כשגם היכולת וגם המוטיבציה נמוכות הרגש כלל לא יזוהה, ואילו כשגם היכולת וגם המוטיבציה גבוהות הרגש יזוהה אך יסווג כלא רלוונטי. לכן, רגשות ישפיעו על המו"מ רק כשאחת גבוהה והאחרת נמוכה.[10]

[עריכה] השפעת רגשות הצד השני

רוב המחקרים שנערכו על רגשות ומו"מ התמקדו בהשפעת רגשות המתדיין עצמו על התהליך. אולם לרגשות הצד השני יש חשיבות לא פחותה, מכיוון שרגשות קבוצתיים משפיעים של תהליכים גם ברמת הקבוצה אך גם ברמת הפרט.
אמון בצד השני הוא תנאי חיוני להשפעת הרגשות,[2] וקשר ראיה מעצים את השפעתם.[6] רגשות תורמים לתהליך המו"מ בכך שהם מצביעים מה מתדיין חושב ומרגיש, ולכן יכולים למנוע מהצד השני לעשות פעולות הרסניות ולסמן אילו צעדים יש לנקוט בהמשך: רגש חיובי מסמן להמשיך באותו מסלול, ואילו רגש שלילי מסמן שנדרשות התאמות בהתנהגות או בגישה.[7] לרגש של היריב יכולות להיות שתי השפעות בסיסיות על רגשות והתנהגות המתדיין: חיקוי/הדדיות (הפגנת רגש דומה) או השלמה[3] (למשל, אכזבה או צער המובעים על ידי צד אחד יכולים להוביל לחמלה וליותר שיתוף פעולה מצד הצד השני[7]). במחקר שערכו באט ועמיתיו (Butt et al. 2005) ושדימה תהליך מו"מ רב שלבי, רוב המתדיינים הגיבו לרגשות הצד השני בהדדיות, ולא בצורה משלימה.
מחקרים מצאו שלרגשות שונים יש השפעות שונות על הרגשות והאסטרטגיות של היריב:

  • כעס גרם ליריב לדרוש פחות ולוותר יותר במשחק סכום אפס, אך גם להערכה נמוכה יותר של המו"מ.[11] כעס הביא את הצד השני לנקוט באסטרטגיות של שליטה וכניעה (אך לא שיתוף פעולה, למשל).[3]
  • גאווה גרמה ליריב לנקוט ביותר אסטרטגיות של פשרה ושיתוף פעולה.[3]
  • אשמה וחרטה יצרו רושם חיובי יותר של המתדיין על היריב, אך גם הביאו את היריב להציב דרישות גבוהות יותר.[2] מאידך גיסא, ברמה האישית אשמה קשורה לשביעות רצון גבוהה יותר מההישגים האישיים.[7]
  • דאגה או אכזבה הותירו רושם רע על היריב, אך גם הביאו אותו להציב דרישות נמוכות יחסית.[2]

[עריכה] בעיות במחקר מו"מ ורגשות במעבדה

משא ומתן הוא אינטרקציה מורכבת. התחקות אחר כל הדקויות שבו היא משימה קשה ביותר, ועוד יותר מכך בידוד השפעתם של מרכיבים ספציפיים בתהליך זה. מסיבה זו רוב המחקרים על מו"מ נעשים בתנאי מעבדה ומתמקדים בגורמים אחדים בלבד. למרות שלסוג כזה של מחקרים יתרונות רבים, כשמנסים לבדוק את השפעת הרגשות בתהליך המו"מ יש להם גם חסרונות לא מבוטלים:

  • הרגש במחקרי מעבדה הוא בדרך כלל מתופעל (manipulated), ולכן 'קר' יחסית ובעל עצימות נמוכה. למרות שגם לרגשות 'קרים' כאלו יש השפעה על המו"מ, הם שונים איכותית מהרגשות ה'חמים' שנחווים לעתים קרובות בהתדיינויות אמיתיות.[12]
  • בחיים האמיתיים אדם בוחר לפחות במידה מסוימת לאילו מצבים להיכנס, דבר המשפיע על המחויבות הרגשית, המוטיבציה והאינטרסים שלו. זה אינו המצב במחקרי מעבדה. [7]
  • מחקרי מעבדה נוטים להתמקד במספר מצומצם של רגשות מוגדרים היטב, בעוד החיים האמיתיים מעלים קשת רחבה הרבה יותר של רגשות.
  • קידוד הרגשות במעבדה לצרכי המחקר טומן מלכוד כפול: אם הקידוד נעשה על ידי צד שלישי (שאינו מעורב), ייתכן וחלק מהרגשות לא יחשפו מכיוון שהצדדים יסתירו אותם משיקולים אסטרטגיים; אם נעשה שימוש במדדי דיווח עצמי אין בעיה של הסוואת רגשות, אך הם בדרך כלל ממולאים לפני ואחרי התהליך כשהרגשות לא בשיא עוצמתם, ואם המדדים ממולאים תוך כדי הם עלולים להפריע לתהליך.[7]

[עריכה] הערות שוליים

  1. ^ 1.0 1.1 1.2 1.3 1.4 Forgas, J. P. (1998) "On feeling good and getting your way: Mood effects on negotiator cognition and behavior". Journal of Personality and Social Psychology, 74, 565–577.
  2. ^ 2.0 2.1 2.2 2.3 Van Kleef, G.A., De Dreu, C.KW., & Manstead, A.S.R. (2006) "Supplication and Appeasement in Conflict and Negotiation: The Interpersonal Effects of Disappointment, Worry, Guilt, and Regret". Journal of Personality and Social Psychology, 91(1), 124–142
  3. ^ 3.0 3.1 3.2 3.3 Butt AN, Choi JN, Jaeger A (2005) "The effects of self-emotion, counterpart emotion, and counterpart behavior on negotiator behavior: a comparison of individual-level and dyad-level dynamics". Journal of Organizational Behavior, 26(6), 681 - 704
  4. ^ 4.0 4.1 Kramer, R. M., Newton, E. & Pommerenke, P. L. (1993) "Self-enhancement biases and negotiator judgment: Effects of self-esteem and mood". Organizational Behavior and Human Decision Processes, 56, 110-133.
  5. ^ 5.0 5.1 5.2 Maiese, Michelle "Emotions" Beyond Intractability. Eds. Guy Burgess and Heidi Burgess. Conflict Research Consortium, University of Colorado, Boulder. Posted: July 2005 downloaded: 30.08.2007
  6. ^ 6.0 6.1 Carnevale, P. J. D. & Isen, A. M. (1986) "The influence of positive affect and visual access on the discovery of integrative solutions in bilateral negotiation". Organizational Behavior and Human Decision Processes, 37, 1-13.
  7. ^ 7.0 7.1 7.2 7.3 7.4 7.5 7.6 7.7 Barry, B., Fulmer, I. S., & Van Kleef, G. A. (2004) I laughed, I cried, I settled: The role of emotion in negotiation. In M. J. Gelfand & J. M. Brett (Eds.), The handbook of negotiation and culture (pp. 71–94). Stanford, CA: Stanford University Press.
  8. ^ Allred, K. G., Mallozzi, J. S., Matsui, F., & Raia, C. P. (1997) "The influence of anger and compassion on negotiation performance". Organizational Behavior and Human Decision Processes, 70, 175–187.
  9. ^ Davidson, M. N., & Greenhalgh, L. (1999) "The role of emotion in negotiation: The impact of anger and race". Research on Negotiation in Organizations, 7, 3–26.
  10. ^ Albarracin D. & Kumkale, G.T. (2003) "Affect as Information in Persuasion: A Model of Affect Identification and Discounting". Journal of Personality and Social Psychology, 84(3) 453-469.
  11. ^ Van Kleef, G. A., De Dreu, C. K. W., & Manstead, A. S. R. (2004). "The interpersonal effects of anger and happiness in negotiations". Journal of Personality and Social Psychology, 86, 57–76.
  12. ^ Bazerman, M. H., Curhan, J. R., Moore, D. A., & Valley, K. L. (2000) "Negotiation". Annual Review of Psychology, 51, 279–314.

[עריכה] ראו גם

[עריכה] קישורים חיצוניים


מקור: http://he.wikipedia.org/wiki/%D7%9E%D7%A9%D7%90_%D7%95%D7%9E%D7%AA%D7%9F

wymiana linkami SEO Tools tanie kredyty gotówkowe kreatyna Plaza 3 star hotel Los Angeles krynica noclegi Sejm Tyk